大家好，我是保险康博士，今天我们聊聊怎么解决卖保险开口难的问题静下心来想一想这样一个问题：销售成交最大的困难是什么？
我们作为营销人员的“销售心理”与客户“购买心理”
不同频！！！
我们大部分营销人员是不是总在想这些内容：
1.怎么搞定
2.怎么签单
3.怎么完成业绩目标
4.获得佣金
5.兑现领导的承诺
6.获得荣誉
因为功利心的驱使——导致往往不顾及客户的感受，给客户制造压力
因为得失心的驱使——造成理念偏差，不敢尝试，被拒绝后缺乏坚持
而对于客户他想通过购买产品获得什么？
1.这件事情对我有什么好处
2.我为什么要在这个人、这里办理
3.我一定要现在办理吗
作为保险从业人员，首先你要明确的是什么是人寿保险
人寿保险就是急用的现金流，它解决的是三个问题：
1.客户收入损失的保障
2.客户财产的保障
3.客户生命价值的保障
除此之外没有任何的作用，人寿保险提供的就是保障抵御风险，并不是能够带来增值的金融产品。
当你准确的知道了人寿保险的定义跟人寿保险的作用，那么你才会用正确的理念去说服客户！
那么如何丰富我们的话语让它能够体现出人寿保险的意义跟作用，你需要掌握以下这7个理念：
一、保险是一种财务安排
中国金融行业包括：银行、证券、保险
三个行业的职能是不同的：
银行的主要职能是结算
证券的主要职能是增值
保险的主要职能是保值
钱放在哪里是一种金融资产的配置与安排。
配置比例要根据其人生阶段和理财目标决定。保险理财顾问（也就是我们）就是要告诉客户保险的具体职能，帮助客户进行财务分析制定适合的保险资产配置比例。
二、买保险不是消费是金融资产的转换
存银行是消费吗，不是
买证券是消费吗，不是
那购买保险是消费吗，更不是
保险也是金融资产的一种存在形式
客户按照合同约定履行每年存钱的职责，保险公司按照合同约定履行帮助客户抵抗风险的职责。保险就是客户抵抗风险的金融资产，专项专用。
三、保险是一种成本控制的工具
拥有数亿身家的富翁也会计较员工的福利和薪水，这和他拥有多少财富无关。因为降低成本是利润增长的重要条件。
一笔支出，能不动用自己的财产或者少用自己的财产谁都愿意，对吗？那为什么要拒绝保险呢？保险是在紧急状况下可以最大限度不动用自己财产的唯一方式。
四、保险是一种经济补偿工具
我们花出去的钱，有的是心甘情愿，有的却是不情不愿。
买保险不是耽误您花甘心情愿的钱，而是代您花不情不愿的钱。
比如：昂贵的医药费等。再有钱的人，也不会甘心情愿把钱给医院，对吗？
五、保险是急用现金
平安无事时，保险合同就是废纸；
事故发生时，保险合同就是现金。
我们存在银行里的钱总有一部分为应急而准备。
保险可以以小搏大，以一当十当百，在紧急时刻创造几十倍几百倍的金融资产。你的保单最应该跟什么放在一起，自然是存折、房产证等资产放在一起。
六、保险是一种从容的生活态度
自身贷款买房是一种生活方式；一种负债生活的方式，一种透支未来的方式；他带来的不光是舒适安定的生活空间，更是一种无形的压力。选择贷款就选择了还款的压力。
没有后顾之忧，做好最坏打算向最好方向努力，也是一种生活方式。对未来潜在的风险不逃避，做好正面积极应对，规划好各种问题的处理方案。这是一种“从容若定，全盘掌控”的境界。
选择保险就选择了从容的生活-一切尽在掌控!
七、保险是实现人生目标的必备条件
想想实现自己人生的财务目标需要哪些条件？比如：在10年内赚1000万；
你需要的条件可能有：资金、项目、团队、经验、人脉、机遇⋯⋯
但你想过吗？谁给你充足的10年时间？
如果没有，你的目标能实现吗？
没有保险，你会很难做到。有了保险，你的财务目标一定更容易达成。保险就是你自己时间的价值。算一下，你的一年时间值多少钱？
掌握理念同时也要掌握方法来应对客户可能提出的问题：
1、觉得保费贵，怎么办——掌握费用分摊法
针对收入不高，保障不全的社会工薪阶层，因为收入有限他们精打细算的过日子，每年都一次性拿出一笔费用确实让很多客户觉得经济压力徒增，所以他们并不是觉得保险不好，也不是觉得保险没用，而仅仅是过不去心理的经济压力。所以要让他们觉得其实保费是可以从一点一滴积攒出来的
年存保费/365天=？
向客户提问制造机会
“每天拿出十几元存入一个风险保障账户，会不会影响您现在的生活，我们任何人谁都不会因为一天十几元的支出过的多么惨，也不会因为有了每天十几元而过的多富有，但是我们不花缺攒下了一笔未来应急的资金，来应对不时之需，人生最大的不幸就是没有预料到的事情突然降临，你说对吧”
向客户解释消除顾虑
“您看啊，这笔钱其实并没有被谁拿走，只不过把您的零钱暂存在了保险公司，钱还是我们的钱跟存在银行是一样的，只不过从我们的左边口袋放到了右边的口袋而已，但是真要是用到了，它可是会成几倍甚至十几倍的增长。”
收尾总结获得客户认同
“相信您已经明白我们为什么要把这笔钱放到右边的口袋，第一把平时我们不经意花掉的钱留住；第二，假如未来我们家庭有了突发的状况，这个口袋就会相当于我们3-5年、甚至10年家庭的收入，帮助我们渡过难关。您说我说的对吗？”
促成操作，表达期待跟感谢
“您在这里签字，我们就为家庭建立了这样的一个账户，作为您的朋友，我真的非常为您感到高兴，我相信您的这个决定一定会让家庭生活的更加幸福”。
2、觉得保险没用，怎么办——掌握价值对比法
汽车为什么要购买强险跟商业险？
1.保护别人
2.只在特定情况下有效
3.有事赔付，无事白交
而寿险却完全不同
1.寿险是保护自己和家人
2.开户就有终身保障（终身型）
3.出险高额赔付，平安到一定年限返还保费（返本型或现金价值对应年限接近于本金）
向客户提问制造机会
难道人不如车有价值？我们看到很多重大的交通事故，都是因为有了强险跟商业险才保全了自己的财产，不然现在如果撞走一个人，最少也要赔偿百十来万，如果有年迈的父母跟未成年的孩子，100万都不够！如果开车方没有足够的保险保额应对，自己又没有足够多的钱来赔付，造成大量负债不说，对于被害人的家庭将也是毁天灭地的灾难，就算通过法律诉讼耗时耗力，一般都要经过几个月甚至半年以上的时间，也不见得有一个好的结果，那对于被害的家庭来说这段时间没有自身的保险应对该如何应对？
向客户解释消除顾虑
所以我们自己也要会自己保护自己跟家庭，谁也不想出现这些意外风险，但是有些时候就是这么造化弄人，而通过寿险是最好的保护方式。而且你看这笔钱其实并没有被谁拿走，只不过把您的零钱暂存在了保险公司，钱还是我们的钱跟存在银行是一样的，只不过从我们的左边口袋放到了右边的口袋而已，但是真要是用到了，它可是会成几倍甚至十几倍的增长。”
收尾总结获得客户认同
“相信您已经明白我们为什么要把这笔钱放到右边的口袋，第一把平时我们不经意花掉的钱留住；第二，假如未来我们家庭有了突发的状况，这个口袋就会相当于我们3-5年、甚至10年家庭的收入，帮助我们渡过难关。您说我说的对吗？”
促成操作，表达期待跟感谢
“您在这里签字，我们就为家庭建立了这样的一个账户，作为您的朋友，我真的非常为您感到高兴，我相信您的这个决定一定会让家庭生活的更加幸福”。
我们在来看把这笔钱存入银行跟买保险的区别
存银行，财富在“爬楼梯”，辛苦积累
1.解决生活中日常开支的急用钱
2.支付方便，故很难积累，如遇到重大变故只能用本金应对
3.“本金+利息”的理财模式，会造成贬值带来的损失
而存保险，财富是在“做电梯”，保证传承
1.抵御生活中重大变故的高额现金流
2.固定存入，保证积累，重大变故翻倍应对
3.“本金+利益”的理财模式，保护家庭财产
向客户提问制造机会
“大病并不一定会每个人都光顾，但是谁都有小病小灾的时候，不舒服就要去医院，相信您也去医院经历过，咱们先不说治疗好不好的问题，当你不知道需要花多少的时候，从自己的卡里交费是一种什么感觉？护士一次一次催促押金用光了，赶紧缴费是什么感觉？就算有钱，都花光了，我们之后就不生活了吗？自己卡里钱不够，向别人借钱又是什么感觉？如果您的朋友亲戚治疗费要几十万，向您借钱又是什么感觉？
向客户解释消除顾虑
而购买保险虽然并不能帮你解决得病的问题，但是却能解决钱的问题，有钱就能享受更好的治疗服务，有钱就能保证活的长久，现在医院多现实啊，让您坦然面对医院这个无底洞，如果是合同中列明的疾病并且符合赔付标准还能补偿几年的经济收入，您觉得怎么样？
收尾总结获得客户认同
所以买保险就是未雨绸缪，没有一款保险是什么都管的，重大疾病保险我们应该买，医疗报销的保险更要买，让我们从容应对疾病，从容面对治疗。
促成操作，表达期待跟感谢
“您在这里签字，我们就为自己和家庭建立了这样的一个保障，作为您的朋友，我真的非常为您感到高兴，我相信您的这个决定一定会让家庭生活的更加幸福”。
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