在协助江海证券投顾团队服务客户的过程中，我发现投顾业绩基准的报价是客户能否达成业务的关键因素之一，但报价涉及到的问题很多，今天就聊聊投顾报价的问题。
一，业绩基准的报价受多重因素的影响。理论上投顾的报价是投顾和委托人之间就具体的投资组合的业绩基准的共识。涉及到下面几个问题：
（1）这个业绩基准一定是和投资的规模、范围、杠杆的要求等基本要素相关。不同的投资范围、杠杆的区别都会导致业绩基准的报价的区别。当然，也要看具体的市场环境。例如现在，收益率曲线太平坦，杠杆收益非常低，而且如果现在高杠杆，潜在的风险也不小，一旦央行收紧流动性，资金成本上行和资产收益下行将构成双杀，所以这个时候杠杆的区别对组合收益的影响并不大。
（2）业绩基准的报价也和产品起始运作的时间点相关。这一点很好理解，市场都是动态变化的，起点收益率不一样，未来1年的投资收益可能差别很大。例如，如果投顾现在开始和和4月份开始，业绩基准也会相差很大。所以，业绩基准的报价也是动态调整的，是基于现在市场环境对未来市场走势的预期前提下的测算。
（3）这个业绩基准也和委托人、投顾对投资期的市场走势判断相关。最终要达成业务，委托人和投顾对业绩基准的定价不能偏差太大。如果委托人认为未来市场很乐观，而投顾认为不乐观；或者相反，都会导致两者内心的业绩基准一定是偏差很大的，这样很难达成业务。当然，在经历了多次的博弈后，可能两者的业绩基准预期会逐渐趋于一致，但这其中一定是有一方会做出让步，当然，多数情况下，可能是投顾让步的空间更大一点，毕竟投顾是乙方。但是，不可忽视的一点是，本质上，委托人和投顾还是对后期市场走势存在一定的分歧。
（4）要承认预测不准的原理，但是也要强调动态的调整。客观的说，业绩基准是对未来一段时间市场走势的判断前提下的组合收益预测，例如1年的时间。本身要精确测算未来的走势已经是非常难的事情；另外，1年内的投资策略也很难事先有个精确的设定。所以，当下的业绩基准和未来实际做到的收益之间还是可能会存在很大的偏差。当然，好的投顾会根据市场的环境的变化，动态的调整策略，力争达到业绩基准的要求。所以，如果投顾买入债券后就一直不动，在市场波动比较大的时候，肯定是有问题的。投顾必须以业绩基准为收益的最低目标，根据市场环境的变化而动态的调整投资策略，才有可能完成业绩目标。
（5）业绩基准只是业绩基准，并不具有任何实际的意义。在资管新规背景下，任何产品的刚性兑付是不再允许的，所以业绩基准只是未来业绩可能的参考，并不代表是一定会做到。实际收益可能高于或者低于业绩基准，这都是非常正常的。但是很多客户认为业绩基准就是承诺收益，本身是对资管新规没有充分的理解。
二，业绩基准报价不能走极端，太低和太高都是有问题的。如果业绩基准太低，例如随便买个1年期的债持有到期就可以实现收益，那确实没有请投顾的必要。如果业绩基准定的太高，明显偏离市场可能的收益，也会引发巨大的风险。因为高业绩要求一定会倒逼投顾的投资行为更为激进，这一定也意味着投资隐含了巨大的潜在风险。一旦遇到市场不好的时候，实际投资收益就会很差，最终损失的还是客户自己。所以，如果投顾的业绩基准报的太高，其实是应该淘汰这样的投顾的。前几个月，领导不是说了吗，凡是超过多少收益的理财都是骗人的。这也要求委托人需要多市场有个客观的认识，不能唯收益至上。但实际情况中，还是有很多银行对收益的要求特别高，已经明显超过了市场可能的收益空间。我一直有个基本的原则就是做业务不能只是考虑极端情况下的收益。
当然，最好的业绩基准一定是委托人和投顾都认可的或者至少偏差不大的，这表明两者对后期市场走势的分歧不大，也表明两者的风险偏好也可能偏差不大。其实我认为，投顾业务中最大的分歧点或者风险点，恰恰是委托人和投顾的风险偏好不一样。银行作为委托人，多数机构的风险偏好是不高的，但是投顾可能风险偏好很高，这样的结果往往就是走极端：如果市场好，投顾的业绩会很好；如果市场不好，投顾的业绩就会非常差。那么银行作为委托人就需要思考，你当然可以接受业绩很好的时候，那么你是否可以接受业绩非常差的时候。我相信，答案是否定的。
三，应该如何确定业绩基准？我认为在测算的时候，既不能对未来的市场过于悲观，也不能太乐观。应该综合考虑各种情况下的收益率变化和应对措施，然后得出组合收益的预测，然后对不同的情况赋予不同的概率，最终得出一个平均的水平。那么我理解，这个业绩基准就应该是大概率可以达到的，因为各种市场环境的变化已经在测算中考虑到了。而现在很多投顾的业绩基准报价能否最终做到还是依赖于最终市场的好坏，那么这个业绩基准报价其实也就没什么意义了。
我们也要承认，测算过程还是会表现出不同投顾对未来市场看法的差别，所以投顾的业绩基准报价，肯定还是会存在很大的偏差。那么更关键的是银行怎么看这个业绩基准，银行要具备评估业绩基准是否合理的能力。
综合而言，虽然业绩基准的报价是投顾业务中的一环，但是这个细节体现的内容还是非常多，既体现了委托人和管理人对未来的业绩预期，也体现了两者的风险偏好的区别，也反映投资范围的差别和产品成立时点的差别。
当然，更重要的还是投资过程中的动态调整，考验的是投顾如何根据市场环境的变化，采取不同的策略，来力争实际业绩达到甚至超过业绩基准。江海投顾团队成立以来，在业绩基准报价上力求客观反映当前市场的情况和对未来市场不同路径下的应对措施，并强调产品的收益性和安全性的平衡。我们不求报价是最高的，更求是稳健风格下的业绩体现。
